Question 1

Quanto mi costano le clienti che sto perdendo?

Accepted Answer

Non un elenco di nomi: un elenco di euro. Per ogni cliente sparita dal suo giro, quanto smetti di incassare in un anno se non torna. Sono in ordine di peso, così il primo messaggio lo mandi alla prima riga e non devi decidere tu da dove partire. Qui sta la differenza che conta. Kairo non usa «60 giorni» per tutte: usa il ritmo di ognuna. Chi viene ogni tre settimane è in ritardo dopo trenta giorni, chi viene ogni tre mesi non lo è affatto — trattarle uguali significa assillare una e perdere l'altra. E il valore è quello che spendeva davvero, non quello che potrebbe spendere.

Question 2

Quante clienti ho, ferme da quanto?

Accepted Answer

Quante clienti hai a trenta, sessanta, novanta giorni dall'ultima volta. Guarda la forma prima dei numeri: se scende a picco il salone è sano, se resta alta verso destra ti si sta svuotando la base senza che nessuno te lo dica. Noterai che non c'è nessuna riga rossa che divide i buoni dai cattivi. Non è una dimenticanza: il ritardo dipende da ogni cliente, quindi una riga a 60 giorni direbbe una bugia su metà di loro. Chi è venuta una volta sola è contata qui ma non nella classifica, perché non ha ancora un ritmo da rompere — e Kairo ti dice quante sono invece di nasconderle.

Question 3

Chi è salito di fascia e chi è sceso, in questo trimestre?

Accepted Answer

Dove stavano le tue clienti tre mesi fa (le righe) e dove sono adesso (le colonne). Sulla diagonale c'è chi è rimasto dov'era; sopra chi è salito, sotto chi sta scivolando. Non è la foto di com'è il salone: è la foto di dove sta andando. Sette fasce, non centoventicinque caselle da decifrare: se una tabella non si legge in dieci secondi non serve a nessuno. E le soglie si ricalcolano ogni volta, così un anno in cui tutti spendono di più non ti fa sembrare che le clienti siano migliorate quando è solo cambiato il listino.

Question 4

Le clienti che ho preso a gennaio valgono più di quelle di marzo?

Accepted Answer

Ogni riga è un mese in cui hai preso clienti nuove, ogni colonna quanto tempo è passato da allora. Leggila per righe e vedi quanto cresce nel tempo una cliente presa a gennaio; leggila per colonne e vedi se quelle che entrano oggi valgono più o meno di quelle di sei mesi fa. Le caselle tratteggiate sono vuote perché quel tempo non è ancora passato, non perché valgano zero. È l'errore che rovina questo tipo di grafico ovunque: giugno sembra andare male solo perché ha avuto un mese di tempo contro i sei di gennaio. Kairo preferisce lasciare una casella vuota che darti un numero che ti farebbe preoccupare per niente.

Question 5

Le mie clienti stanno venendo meno spesso?

Accepted Answer

Quanti giorni passano fra una visita e l'altra, mese per mese. È il campanello che suona prima di tutti gli altri: una cliente prima di sparire dirada. Se questa linea sale, stai perdendo frequenza anche nei mesi in cui l'incasso sembra a posto. Kairo usa il valore di mezzo e non la media, perché bastano due clienti tornate dopo sei mesi per far dire alla media una cosa falsa su tutte le altre. E per decidere se la cosa peggiora confronta i primi mesi con gli ultimi a blocchi, non due mesi singoli: così un agosto storto non diventa una diagnosi.

Question 6

Con quanto anticipo prenotano, e per cosa?

Accepted Answer

Con quanti giorni di anticipo ti prenotano, servizio per servizio. Serve per due cose molto concrete: capire quanto in là ha senso aprire l'agenda, e sapere se quel buco di giovedì lo puoi ancora riempire con un colore o ormai solo con una piega. Anche qui il valore di mezzo e non la media: due signore che prenotano a sei mesi farebbero sembrare organizzatissimo un salone che in realtà lavora con chi passa. E le clienti battute in cassa dopo essere già entrate non vengono contate come «prenotazioni a zero giorni» — sono un'altra cosa, e Kairo te le conta a parte.

Chi sta per smettere di venire

«Quanto mi costano le clienti che sto perdendo?»

«Quante clienti ho, ferme da quanto?»

«Chi è salito di fascia e chi è sceso, in questo trimestre?»

«Le clienti che ho preso a gennaio valgono più di quelle di marzo?»

«Le mie clienti stanno venendo meno spesso?»

«Con quanto anticipo prenotano, e per cosa?»

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