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Business → Analisi · Margini

Quali servizi ti pagano l'affitto

Il listino di un salone è quasi sempre ereditato: prezzi messi anni fa e ritoccati a sensazione. Kairo lo rimette in discussione con due numeri che nel listino non ci sono — quanto ti rende davvero un'ora del tuo lavoro, e quanto sconto esce dalla cassa senza che nessuno abbia deciso di farlo.

Cosa ti rende davveroDi quanto puoi alzareDove finisce lo sconto

Le domande che chiude

01«Quale servizio conviene spingere?»
02«I miei prezzi sono bassi?»
03«Quanto sconto esce senza che me ne accorga?»
04«Se alzo del 5%, quante clienti posso perdere?»

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03.1 · Menu engineering

«Quale servizio mi rende di più, davvero?»

Ogni pallina è un servizio. Più sta a destra, più lo vendi; più sta in alto, più ti rende per ogni ora che ci passi sopra. In alto a destra ci sono quelli da spingere, in basso a sinistra quelli su cui ragionare. La grandezza della pallina dice quante volte lo fai.

Perché di questo numero ti puoi fidare

Il conto è su quanto rende un'ora del tuo tempo, non sul prezzo del servizio. Sembra una sottigliezza ed è il ribaltamento più utile che ci sia: una piega da 25 € in venti minuti ti rende più di un colore da 70 € che te ne porta via due ore. Un listino guardato per prezzo ti direbbe esattamente il contrario, ed è il motivo per cui tanti saloni spingono la cosa sbagliata.

Popolarità × resa orariabolla = volume · quadranti sulla mediana
starzavorraColoreTaglioMeches
€ per ora di mano ↑volte vendute →
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Cosa mi conviene spingere?Il colore: lo vendi già tanto e ti rende 61 € per ora di lavoro vero. Il taglio te ne rende 15, e lo fai 174 volte al mese — ogni volta ci guadagni poco, ma lo fai talmente spesso che è lì il problema più grosso che hai. Vuoi che vediamo di quanto si può ritoccare?
03.2 · Architettura di prezzo

«Se alzo i prezzi, quante clienti posso permettermi di perdere?»

Alzare i prezzi fa paura a tutti, e quasi sempre la paura è più grande del rischio. Questo grafico ti dice quante clienti potresti perdere su ogni servizio e incassare comunque come adesso. Di solito è un numero molto più alto di quello che immagini — e vederlo scritto cambia la conversazione.

Perché di questo numero ti puoi fidare

In questo conto c'è il costo del tuo lavoro ma non ancora quello del colore che consumi. Vuol dire che il costo vero è un po' più alto di quello che vedi, mai più basso — e quindi se un servizio ti risulta in perdita qui, lo è di sicuro. Un numero scomodo puoi prenderlo per buono; uno comodo consideralo ottimista.

Tolleranza all'aumentoclienti perdibili prima di stare peggio, +5%
Colore21%
Meches19%
Trattamento16%
Piega11%
Taglio8%
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Ho paura di alzare i prezzi.Sul colore potresti perdere il 21% delle clienti e incassare comunque come oggi. Sono una trentina di persone, per 3 € in più a testa. Quante pensi davvero che se ne andrebbero? E quelle che se ne andassero, erano quelle che volevi tenere?
03.3 · Attach rate

«Le mie clienti comprano anche i prodotti?»

Quante clienti escono anche con un prodotto, a seconda del servizio che hanno fatto. Colore e trattamento sono le occasioni buone: la cliente è seduta un'ora e il prodotto è già nelle mani di chi la serve. Taglio e piega no. Chiedere lo stesso risultato a tutti i servizi è il modo più sicuro per non ottenerlo da nessuno.

Perché di questo numero ti puoi fidare

Una cosa Kairo te la dice contro il proprio interesse: chi compra un prodotto ha lo scontrino più alto, ma questo non vuol dire che sia il prodotto ad averlo alzato. Magari era una cliente che quel giorno voleva spendere. È una differenza che nessuno ti fa notare quando ti vende un corso di vendita, e cambia quanto puoi aspettarti.

Scontrini con prodottoper servizio di partenza
Trattamento52%
Meches41%
Colore34%
Taglio11%
Piega9%
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Come faccio a vendere più prodotti?Non a tutte. Chi fa un trattamento compra già nel 52% dei casi, chi fa una piega nel 9% — la piega dura mezz'ora e la cliente ha fretta, lascia perdere. Il margine vero è sul colore: sei al 34% e con un'ora di posa davanti potresti fare molto meglio.
Non devi diventare un analista

Le risposte che hai letto qui sopra non sono esempi scritti da noi: è così che Kairo ti parla. Ogni grafico ha il suo pulsante «Chiedi», e da lì in poi è una conversazione — gli chiedi perché, gli chiedi cosa faresti tu, gli chiedi di farlo.

Un consulente vero te lo permetti una volta l'anno, e quando se ne va resti con un PDF. Kairo guarda gli stessi numeri tutti i giorni, e quando gli chiedi «e adesso?» ti prepara l'azione già pronta da approvare.

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